테크크런치, AI 스타트업 ARR 부풀리기 만연… CARR을 ARR로 둔갑

리걸 AI 스타트업 Spellbook의 공동창업자 겸 CEO 스콧 스티븐슨이 지난달 X에 AI 스타트업들의 매출 부풀리기를 "거대한 사기"라며 폭로하는 글을 올렸다. 그는 "AI 스타트업들이 매출 신기록을 갈아치우는 이유는 부정직한 지표를 쓰기 때문이며, 세계 최대 펀드들이 이를 떠받치며 PR을 위해 기자들을 오도하고 있다"고 주장했다.

200건 넘는 리포스트와 댓글이 달리며 업계의 신경을 자극하자, 테크크런치는 십수 명의 창업자·투자자·스타트업 재무 전문가를 인터뷰해 ARR(연간반복매출) 부풀리기가 실제로 만연한지 점검했다. 익명을 전제로 응한 다수 취재원은 공개된 ARR 수치가 과장돼 있고 많은 경우 투자자들도 그 사실을 알고 있다고 확인했다.

가장 흔한 수법은 '계약 ARR' 혹은 '확정 ARR'이라고도 불리는 CARR(contracted ARR)을 그대로 ARR이라 부르는 것이다. 본래 ARR은 다년 계약 기준 확정 매출의 총량을 가리키는 클라우드 시대 지표지만, 미국 일반회계기준(GAAP)이 이미 수금된 과거 매출만 다루기 때문에 회계법인은 ARR을 공식 감사하거나 서명해 주지 않는다.

CARR은 계약은 맺었지만 아직 도입되지 않은 매출까지 포함해 ARR보다 훨씬 모호한 지표다. 한 VC는 CARR이 실제 ARR보다 70% 높은 회사를 본 적이 있다고 밝혔다. 베서머 벤처 파트너스(BVP)는 2021년 블로그에서 CARR을 산정할 때 고객 이탈과 다운셀을 반영해 조정해야 한다고 명시했지만, 취재원들은 그 조정이 흔히 누락된다고 지적했다.

ARR 1억 달러 돌파를 공언한 한 고프로필 엔터프라이즈 스타트업의 경우 그중 일부만 실제 유료 고객 매출이고 나머지는 도입되지 않은 계약이거나 도입까지 오랜 시간이 걸리는 매출이었다고 복수의 투자자가 전했다. 한 전직 직원은 자기가 일했던 스타트업이 1년짜리 무료 파일럿 계약을 ARR로 잡아 넣었고, 대형 펀드의 VC가 포함된 이사회가 이를 알고 있었다고 증언했다.

좀 더 가벼운 사례도 있다. 한 직원은 마케팅 자료의 5,000만 달러 ARR이 실제로는 4,200만 달러였다고 말했다. 그는 투자자들이 정확한 수치가 담긴 장부를 들여다볼 수 있었으며, AI 스타트업의 성장 속도가 워낙 빠르다 보니 800만 달러 격차는 곧 따라잡힐 '반올림 오차'로 통한다고 덧붙였다.

같은 ARR 약자로 불리는 또 다른 지표 '연간 환산 매출(annualized run-rate revenue)'은 분기·월·주, 심지어 하루 매출을 12개월로 환산한 수치다. 사용량·결과 기반 과금이 흔한 AI 회사에서는 매출이 고정 계약에 묶여 있지 않아 이 방식이 특히 오해를 부른다.

셀레스타 캐피털 창립 매니징 파트너 마이클 막스는 "밸류에이션이 높아진 만큼 부풀릴 유인도 강해졌다"고 말했다. 제너럴 카탈리스트 CEO 헤만트 타네자는 2025년 9월 20VC 팟캐스트에서 "1, 3, 9, 27로 가는 건 흥미롭지 않다. 1, 20, 100으로 가야 한다"고 말했다. 50억 달러 가치를 평가받은 리걸 스타트업 클리오(Clio)의 공동창업자 잭 뉴턴은 "투자자들이 자기 회사의 부풀리기를 보고도 모른 척하는 모습을 본다. 외부에서 보기에 자기들도 좋아 보이기 때문"이라고 말했다.