엔터프라이즈 AI 검색 글린, 연매출 3억 달러 돌파

글린(Glean)이 연간 반복 매출(ARR) 3억 달러에 도달했다고 밝혔다. 이는 불과 15개월 전 달성한 1억 달러 기록에서 3배 늘어난 수치다. '기업용 구글'로 자주 불리는 글린은 설립 7년 된 스타트업이다.

많은 AI 스타트업이 맹렬한 속도로 성장하는 가운데서도 글린의 성장세는 특히 두드러진다. 글린은 존재 기간 대부분 동안 사실상 유일한 사업자였지만, 거대 기술 기업들이 경쟁 제품을 들고 기업용 AI 검색 시장에 진입하는 와중에 오히려 성장에 가속이 붙고 있다.

아빈드 자인(Arvind Jain) 글린 CEO는 테크크런치에 "우리가 존재한 첫 4~5년 동안은 경쟁자가 전혀 없었다"며 "AI를 기업에서 작동하게 만드는 데 검색이 워낙 중요하다 보니, 전 세계 모든 기업이 이 영역에 들어오고 싶어 한다"고 말했다. 글린과 유사한 도구를 만드는 대형 기업으로는 구글, 마이크로소프트, 오픈AI, 앤스로픽, 세일즈포스, 아틀라시안 등이 꼽힌다.

자인은 시장 선점에 가치가 있지만 더 나은 제품을 제공하는 것도 그만큼 중요하다고 강조했다. 그는 글린이 경쟁사보다 뛰어난 점으로 고객의 사업적 필요를 깊이 이해하는 능력을 꼽았다. 글린의 AI는 기업 내부 소프트웨어 시스템에 연결돼 학습함으로써 이런 이해를 확보하는데, 이는 최근 널리 쓰이는 '컨텍스트 그래프(context graph)'라는 용어로 표현된다.

자인은 이 컨텍스트 그래프가 기업의 AI 연산 비용을 줄이는 데도 도움이 된다고 주장했다. 그는 "AI를 글린에 연결하면 업무에 필요한 모든 정보를 얻을 수 있고, 그 결과 AI를 시스템에 직접 풀어놓을 때보다 훨씬 적은 토큰을 소비하게 된다"고 설명했다. 글린을 쓰면 AI가 수행하는 작업 수가 줄어들기 때문이라는 것이다.

많은 기업이 AI 예산을 초과 지출하는 상황에서, 이런 토큰 비용 절감은 글린의 핵심 셀링포인트가 됐다. 자인은 "고객들이 글린을 정말 좋아하는 이유 중 하나는 우리가 AI 청구액을 크게 줄여줄 수 있다는 점"이라고 말했다.

글린은 지난해 6월 1억 5,000만 달러 규모의 시리즈 F를 유치하며 72억 달러의 기업가치를 인정받은 바 있다. 고객사로는 데이터브릭스, 레딧, 핀터레스트, 삼성 등이 있다. 가격 체계는 클라이언트가 사용한 만큼 지불하는 사용량 기반 모델과, 활성 사용자에 대한 고정 월정액에 모델 소비량에 따른 별도 사용료를 결합한 하이브리드 모델을 함께 제공한다.

다만 글린의 3억 달러는 전통적 의미의 ARR로 온전히 규정하기는 어렵다. 사용량 기반 모델은 정의상 엄밀하게 반복되는 요소가 없기 때문이다. 순수 사용량 기반 가격 모델은 예측 가능한 구독 갱신이 아니라 변동하는 사용자 활동에 좌우되므로, 글린 매출의 일부는 연환산 매출 실행률(annualized revenue run rate)로 표현하는 편이 더 정확하다.